ルート営業とはどんな営業なのでしょうか？
一般的には、楽な営業、御用聞き営業などのイメージがあるようです。今回、このルート営業について、その実状や営業のコツなど詳しくご紹介したいと思います。
ルート営業とは、総合的な営業スキルが必要なんです。
そして、営業やビジネスで一番大切な、
「お客様のどんな問題をどのように解決できるか」
と言うことを
学び、実行し、身につける事ができる営業方法なのです。
ルート営業を知れば
営業をビジネスを、マーケティングを学ぶことが出来るのです！！
学ばない選択肢は無いですよね！！
ルート営業とは？
ルート営業とは、
担当エリア内の顧客を定期的に訪問しながら営業していくスタイルの営業のことです。近年では、このスタイルの営業は減って来ていているのが現状です。
ルート営業って楽ですか？
ルート営業は楽というイメージがあるみたいですね。
現実は少し違います。
実はルート営業は色々な営業の要素をもった、ちょっと変わった営業スタイルなんです。他の営業に比べれば楽かもしれませんが、やる事やらないとキツイ仕事です。
楽して稼げるほど甘くはありません。
ルート営業の現実
ルート営業は、決まった顧客を回っているだけ、というイメージが強いですが、実は違います。ルート営業は新規飛び込み営業もしますし、提案営業もします。顧客を回って御用聞きだけでは、やっていけないのが現実なんです。
ルート営業の仕事とは
始めにルート営業の大まかな仕事内容をご紹介したいと思います。業種によって違いはありますが、実際に私の経験を元にお話していきたいと思います。
ルート営業にもノルマはある
決まったエリアで決まった顧客を回るのにのノルマと言っても困りませんか？でも、ノルマがあるんです。ルート営業は結構キツイんです。
ルート営業は結構きついのです！！
新規顧客は何処から来る？
ルート営業は決まった顧客を回ります。では、新規顧客はどうしているのでしょうか？お客様から来てくれれば嬉しいですが、そんな訳にもいきません。ルート営業は新規開拓の飛び込み営業もしているのです。
ルート営業のノルマ達成の方法
ルート営業は顧客訪問が基本です。
ただ定期訪問をしているだけではノルマ達成は厳しいです。なので、定期訪問の利点を活かして、お客様の抱えている問題や課題に対して提案営業を行います。そして、普段の取引にプラスを作ることでノルマ達成を目指すのです。
ルート営業のコツを教えます
ルート営業は、定期訪問営業、新規開拓営業、飛び込み営業、提案営業など色々な営業の要素を持っている営業です。ルート営業にも売上を上げるコツはあります。そんなルート営業のコツをいくつかご紹介します。
ルート営業の基本は問題解決
ルート営業の基本は、顧客の問題を解決するための提案営業です。少しイメージと違いますよね。お客様を訪問し信頼を得てお客様の問題や課題を聞き出したり一緒に見つけて行きます。そして、自社で出来る解決策を提案していくのです。
ルート営業はマーケティング
ルート営業で大切なのが実はマーケティングなのです。訪問時しか受注が出来ないと非効率ですし限界があります。お客様から注文をしてくれるマーケティングを意識しなくてはダメなのです。
顧客管理が勝負を決める
ルート営業にとって顧客管理は命です。顧客とは長い付き合いになるのがルート営業です。普通の顧客管理よりも更に深い管理が必要になります。｢あうん｣の呼吸で仕事が出来るぐらいがちょうどいいのがルート営業です。
読めないからこその確率論
訪問営業と言っても、行けば必ず受注出来る訳ではありません。行って見ないと分からないのも事実です。こうなると宝くじと一緒です。チャンスを増やすためには、沢山訪問するしかないのです。
しかし、確率論に頼るのは危険です。提案やマーケティングなどで出来る努力をしていきましょう。 
こっそり裏技教えます
コツではないのですが、ちょっとした裏技のような事もご紹介したいと思います。一般的ではないコツなので、皆さんなりにアレンジして使ってみてください。
ルート営業は最初の３ヶ月が勝負
ルート営業は飛び込み営業もします。その際に私がやっているのは３ヶ月集中営業です。取引最初の３ヶ月に出来る営業を全てするのです。そして、惜しみ無く出来る限りの対応もします。
この最初の３ヶ月で営業を全て済ませてしまえば後が楽になりますし、きちんと対応すれば３ヶ月で信頼も得られます。
大事な顧客ほど後回しに
私は大切な顧客ほど、最初に回らないようにしていました。もしも、急ぎの対応が必要な時に、それ以上早く行くことが出来ないからです。普段は、2番目3番目に訪問して、ここぞというときに最初に行けばお客様にも喜んでもらえます。
ルート営業は雑用を喜べ
ルート営業は提案営業でもあるのでお客様の問題や課題を見つけなくてはいけません。営業していて、ちょっとした雑用を頼まれる事があります。その際には嫌がらず喜びましょう。お客様が出来ない雑用なのです。そこには、沢山の提案要素が隠れています。
ルート営業は営業の基本が学べる
ご紹介したように、ルート営業をすると、新規開拓営業、飛び込み営業、提案営業など様々な営業を経験する事が出来ます。色々な営業の基本が学べるのです。
近年少なくなったルート営業ですが、広く営業を学べるので挑戦してみる価値があるのではないでしょうか。
そして、お客様が困った時に、即座に解決策を提案して解決するためにも、学ぶことは必要不可欠です。
学びましょう！
お客様の問題解決のために
そして成果として
お客様や会社から評価され
みなさんの収入アップのために
みなさんが望む将来のために！！
重要参考記事リスト
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2.ポスティングとは？営業マンに起こる3つの効果とコツをご紹介！
3.飛び込み営業とは？怖いを楽しいに変える5つのコツ教えます！
