営業をこれから始める方も営業初心者の方も必見です。今さら聞けない営業の基礎知識を、営業の基礎から良くある疑問、営業を上手く進めるためのちょっとしたコツまで、現役営業マンが詳しくご紹介します。是非参考にしてください。
営業とは？
営業とは何でしょうか？押し売りに来るしつこい人でしょ。ノルマで駆けずり回って大変なでしょ？など、良いイメージの話はあまり聞きません。では、営業とはそもそも何なのか簡単にご紹介したいと思います。
営業の基礎知識
営業を辞書で見ると、営利を目的として業務をすること、とあります。お店が営業している、の営業のイメージですね。ですので、営業マンは営業職と言うのが正しいのです。世間では、物を売ることが営業で物を売る人が営業マンという捉え方だと思っています。
営業の種類
単純に営業といっても、実は色々と種類があります。営業の方法別で分けると新規開拓営業、ルート営業、訪問営業、飛び込み営業、電話営業、インサイド営業、反響営業、受付営業の8種類あります。分け方を変えると法人営業や個人営業など他にも色々あります。代表的な営業についてご紹介します。
飛び込み営業
この飛び込み営業というのは、新規開拓のために、お客様の所へアポイントを取らずに直接訪問する営業のことです。一般的にイメージされるのは、この営業スタイルではないでしょうか。この飛び込み営業もさらに個人営業と法人営業などの種類に分けることが出来ます。
ルート営業
ルート営業とは、すでに取引のある顧客を定期的に訪問しながら、顧客の問題解決や新しい商材の営業をしていく営業のことです。このルート営業は新規開拓とセットにされていることが多く求人のルート営業には新規開拓営業も含まれていると思った方が良いでしょう。
電話営業
テレアポ営業とも言います。電話を使ってアポイントを取って営業して行くスタイルを取っています。最近では、アポを取る作業は別の専門部署が行ったり外部へ委託することも増えています。
反響営業
この営業は、セミナーや展示会、メールやチラシなどの広告で集客し、その反響で問い合わせがあったり来店された方に営業をします。この営業方法では営業が効率よく動くことができますが、集客力が無いと難しい営業方法になります。
営業のメリット・デメリット
営業を始めるにあたって非常に不安が多いと思います。良いイメージがあまりないですから、仕方がないことです。ここでは、営業のメリット・デメリットを通じてより営業について深く知って頂ければと思っています。
営業のメリット
営業は会社の中で一番お客様との接点がある部署です。ですので、お客様の役に立てたときの喜びは一番感じることができる職種です。また、常に創意工夫を求められるので自分で考え、それで成果を得られれば達成感は人一倍です。私がもっとも言いたいのは営業は仕事の基本であり、営業によって得たスキルは、今後の仕事や生活に必ず役に立つものだというところです。この他にも営業には沢山のメリットがあるのです。
営業のデメリット
他の職種と同じように営業にもデメリットはあります。営業の成果は数字によって非常に分かりやすいという点です。これはメリットでもあるのですが、分かりやすいため、その部分ばかりが強調されてしまうのです。それまでの道のりがあまり評価されない、これは大きなデメリットです。また、お客様に会社の代表として接するので。自分のミス出なくても代表してクレーム処理をしなくてはならない点があります。この他にも様々なストレス要因が存在するのは確かです。ストレスは営業とって大きなデメリットであり、営業ならではの責任感の表れでもあります。
営業を上手く進める少しのコツ
営業初心者の方が一番気になるのは、自分が営業として上手くやっていけるか？ということではないでしょうかとここでは、そんな営業を上手く進めるコツを少しだけご紹介したいと思います。
営業は中間管理職
営業とはお客様と会社との間に立つ中間管理職だと考えましょう。お客様だけを喜ばせてもダメです。会社だけを喜ばせてもダメなのです。難しく感じるかもしれませんが、この考え方をしていかないと営業は上手く進まないですし、売上を上げキープすることも難しいのです。
社内営業で快適営業
営業を上手く進めるためには、お客様以外に、社内へも営業することをおすすめします。営業は社内で沢山の仕事をこなさなくてはいけません。その社内業務が円滑に進まないとお客様にまで影響がでることがあります。お客様に影響が出てしまえば、営業を上手く進めることができなくなります。営業をする上で社内で営業のような活動をし、社内業務が上手く進むように備えておくと良いのです。社内営業は気持ちしだいで簡単に出来ます。
自分にあった営業方法を
自分の性格やタイプについて営業に悩んでいないでしょうか？悩みながらでは、上手く仕事は進みません。それに、それは悩むことではありません。営業ができない性格などないと思っています、どんな性格でもそれにあった営業方法があるものです。自分にあった営業方法が見つかれば自然と仕事は上手く進みます。
仕事に振り回されないコツ
営業は普段から環境を整えて、どんな時でも同じように、お客様へ接する方が良いと思います。仕事に振り回されてパニックになっていては、ベストなパフォーマンスは出せません。大変状況になることはあると思います。ですが、その事が自分で解決できる事なのか、それともどうにもならない事なのか考え、どうにもならないことで振り回されないように心掛けましょう。そうして、あなたの最高のパフォーマンスをお客様へ提供し成果を手にしましよう。
営業が心掛ける事とは？
営業が初めての方には、ここでご紹介することを忘れないようにしてほしいと思っています。長年やっている私も、ついつい忘れるので頻繁に思い出すように心掛けていることです。営業をしていく上で役に立つと思っていますので、ご紹介したいと思います。
ダメを多く言われた方がいい
ダメとお客様に言われると、正直私も凹みますし、ダメが多くなると心が折れそうになります。そんな時は思い出してください。ダメが多いという事は、それだけ多くの提案をお客様にしてるからです。決してダメな営業な訳ではないのです。逆に良い営業だと思います。その頑張りを成果に繋げるために何故ダメなのかまで深堀しましよう。
誰のどんな問題を解決出来るのか？
これからご紹介するのは、営業というよりも仕事の基本です。もしも、営業が上手くいかなかったり悩んだりした時は、この言葉で自分の仕事をチェックしてみてください。その言葉とは｢その仕事は誰のどんな問題を解決できるのか？｣ということです。これに当てはめられなければ、今のやり方は何処か間違っている可能性があります。営業方法の修正をしましよう。
行動あっての営業
営業は行動、アクションが基本です。営業しなければ物は売れません。失敗や訪問への恐怖心があるのは分かります。20年以上営業している私も飛び込みの時は怖くなります。怖くてあたりまえです、何もおかしくはありません。皆さんも分かっていると思います。行動しなければ失敗もしませんが結果も出ないのです。営業の基本は行動することです。
営業の未来は暗いのか？
最近良く営業は、もう必要ないという話を聞きます。詳しい説明はネットで調べられるし、必要ない物を買えと言われても買わないという事のようです。ですが、営業は商品をすすめるだけの仕事でしょうか？私は営業とは、お客様が気が付いていない課題を見つけ、それを解決する方法を提供することだと思っています。その中で自社の商品や、サービスで解決出来るのであれば、それをおすすめします。この流れは決して無くなるものではないはずです。逆に今後更に必要になると思います。営業は、どんな時でも必要な仕事です、営業の未来は明るいのです。
営業はやれば楽しい！一緒に挑戦しませか？
今回は初心者の方に営業はどんなもので、どうやったら上手く出来るのかをご紹介しました。細かな営業テクニックや知識については、他の記事で沢山ご紹介していますので確認して見てください。営業はやれば楽しい仕事です。そんな楽しい営業のやり方や心構えを今後もご紹介していきますので是非ご覧ください。
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