全てのお客様を名前で呼んだことはありますか？今回は、実際に呼んでみた、素晴らしい結果とその方法や過程について詳しくご紹介したいと思います。きっと、みなさんお客様を名前で呼んでみたくなるはずです。
お客様の名前知ってますか？
対応するお客様の数は、会社によって様々だと思います。私の担当するお客様は、細かく言うと1000人近くになってしまいます。この中で日常的にお会いする機会あるのが100人ぐらいです。みなさんは、お客様の名前、全て言えますか？あたりまえだと思いますよね。私も最初はそうでした、、、
常識なのは分かってます
みなさんの中には、そんな事は常識でしょ、やってなかったの？と思われる方も多いと思います。業界によっても違いはあるかと思います。私も実際、普段やっている事ではありますが、お客様、全てではなかったんですよね。今回、挑戦したのは全てのお客様を名前で呼ぶチャレンジなのです。
知っているは思い込み
早速今日から始めようと営業に向かいましたが、いざ、お客様の所にいってみると、不安がよぎります。私が知ってる名前は本当に正しいのか？普段、関わりが少ない方などは不安で仕方ありません。知っているは思い込みだったみたいです。
うろ覚えは危険です
いい加減に、名前で呼んでみて失敗したことはありませんか？私はあります。引っかけ問題みたいな名前の方っていませんか？｢木下さん｣この方みなさんなんて読みます？私、キノシタさんって呼びました。そうしたら、お前もかって顔されて、キシタですと言われてしまいました。名前は正確に呼びたいですよね。特に大切なお客様は。
顧客管理から始めよう
名前をきちんと把握仕切れていないことに不安を抱いた私は、顧客管理から見直すことにしました。ある程度は、個人レベルまで落とし込んでいたつもりだったのですが、あまかったみたいです。顧客管理について少し解説したいと思います。
顧客リストを再チェック
顧客リストの再チェックをしようと、見直していると、商談のことや、取引内容など結構細かく書いてありますが、お客様の名前となると、メインで対応する方のものしかありませんでした。いやいや、これではダメですね。これを機会に、個人レベルの情報を掘り下げていくことにしました。
名刺の罠に気を付けよう
名刺で追いかけて調べることにしました。ほとんどのお客様とは名刺交換していたので、これで安心。しかし、名刺には罠が仕掛けてありました。読み仮名がない！そうだ、メールのアドレスは？これまた略称になっていることがほとんど。分からないお客様は、きちんと調べることにしました。
やることが決まれば、すぐ行動です。名前調べの探偵気分で、名札を見たり、会社の掲示を確認したり、仲の良い人に探りを入れたり、ゲーム感覚で、思っていた以上にサクサク進めることが出来ました。
さぁ！お客様を名前で呼んでみよう
色々と調べて、やっと納得出来るレベルになりました。そこまでしないとダメかと言うとそんな事はありませんが、調べ出したら何か楽しくなってしまったと言うのが正直なところです。実行しながら調べて行く方が数段効率的だと思います。
お客様の様々な反応
さぁ！実際に呼んでみた時のお客様の反応をご紹介しましょう。お客様によって様々な反応がありました。大抵の方は、おっ、といった感じで微笑んで返事をしてくれました。中には何で名前知ってるの？と聞かれた事もありました。良い反応がほとんどでした。
えっ！知らないの？
お客様を名前で呼ぶ事のメリットをお話する前に、ちょっと悲しい結果もご報告しておきます。営業マンですから、会社名だけでなく、私自身の名前も覚えてもらいたくて結構アピールしてきたつもりでしたが、認知されていない事があって少しショックでした。まだまだ、アピールの余地がありそうです。何事も勉強になります。
お客様を名前で呼んだらメリットだらけ
みなさん１番興味がある、名前で呼んだ事のメリットをご紹介しましょう。先にお話しておきますが、私が結構楽しめたことが、私にとっての最大のメリットだったかもしれません。
お客様との距離が近くに
今回一番実感できたのは、お客様との距離が近づいた事だと思います。距離が近くなれば、ニーズの深掘りなど、今まで聞けなかった踏み込んだ内容でも聞けるようになったのは、営業としては大きなメリットでしょう。
顧客管理と情報共有
実は私が楽しそうにやっている姿をみて、他の同僚二人が参加していました。進める中、お互いに報告していると、今まで会社名だけだった所に名前も加わったおかげで、顧客間のつながりが見えてきました。この情報共有が出来たことは、商談、見積、紹介、信頼と様々なメリットが期待できます。
やっぱり最後は人の人
商談や取引は会社同士のつながりです。みなさんも感じているところだと思いますが、なんだかんだ言っても、最後は人と人だと思います。信頼関係が築けるのは、大きなメリットですが、この事で、笑顔で仕事に取り組めることが、お客様にとっても私自身にとっても、最大級のメリットだと言えます。
気を付けないとデメリットも
色々とメリットについてご紹介してきましたが、もちろんデメリットもきちんとあります。やってみようと思った方は、この部分は気を付けましょう。何事もそうだと思いますが、状況をみて、進めましょう。空気を読みましょうという事です。その場の雰囲気や、それほど近くないお客様をいきなり名前で呼ぶと、ん？っと眉間にシワのよる方もいます。逆効果にならないように注意しましょう。
お客様を名前で呼んだら予想以上の結果に会社もビックリ！
正直なところ、こんな結果になるとは思っていませんでした。先ほどもご紹介したように同僚も一緒にやったおかげで、情報共有ができて、その結果、更なる受注、新規顧客の紹介など、なんと売上がアップしたんです。この結果には会社もビックリで支店みんなでチャレンジすることになりました。嘘のような本当の話です。予算を掛けずに結果を出すなんて理想的ですよね。もちろん、お客様と親しくなれたのは営業マンにとって非常に嬉しい事でした。みなさんも是非チャレンジしてみてください。