営業には根性が必要なイメージがあります。実際、根性論的な指示を出す上司は多いものです。営業には根性は必要なのでしょうか？そんな営業と根性を深堀して、その真実を読み解いて行きましょう。
根性優先の営業論とは
これは、｢営業は根性で売上を上げるもの｣という考え方です。営業マンというとこのイメージを持たれてる方のほうが多いかもしれません。では、何故営業マンには根性のイメージがあるのでしょうか？
何故？上司は根性優先なのか！
上司から、こんなことを言われた事はありませんか？｢気合い入れて頑張ろう！｣｢やる気が足りない！｣｢売上、上げたくないのか！｣下手するとパワハラですが、実際私も言われた事あります。何故、上司は根性論でマネジメントしようとするのでしょう？
根性論で売上は上がるのか？
上司に根性論で言われると、大抵はこんな風に思います。｢根性で売上上がれば苦労しないよ！｣営業マンからすると根性で売上上がるなら、そりゃ頑張りますよね。でも根性だけでは売上は上がらないのが正直なところなんです。
営業マンは根性無しか？
営業マンには根性は無いんでしょうか？決してそんな事はありません。気合いを入れて頑張っている営業マンは沢山います。そちらの方が多いくらいだと思います。だから、営業マンは苦労しているのです。
売上を上げたくない営業マンはいない
ここで、はっきりとお伝えしたい事があります。それは、売上を上げたくない営業はいない！という事です。どんな営業マンも売上は上げたいと思っています。評価に反映されますし、誰も上司から色々言われたくはないんです。
根性だけでは物は売れない
先ほども触れましたが、根性だけでは物は売れない時代です。あまり時代のせいにはしたくはありませんが事実です。では、今だに営業が根性論で語られるのは何故でしょうか？ここを解決しなくては先に進めないと思います。
見えてこない営業メソッド
上司が根性論を持ち出すのは何故でしょうか？それは、売上を上げる方法が確立されていないからです。どう営業したら売上が上がるのか分からないのです。分からなければ、その方法を指示することは出来ないのです。
根性があっても分からない営業方法
営業マンには、やる気はあるのです。でも、そのやる気を数字に変える方法が分からない訳です。
営業は、根性ではなく、方法が必要なのです。この営業根性論を解決するために営業方法を見つけ出しましょう。
ケースバイケースの落とし穴
こういった話をすると、営業は、ケースバイケースだから、確立は難しいと言われます。もちろん、言っている事は分かります。私もそうだとも思います。ですが、全てでないにしても確立できる部分は多いにあると考えています。不可能では無いのです。ケースバイケースの言葉には気を付けましょう。
人の気持ちは不安定があたりまえ
根性とは、人間の気持ちです。そして、人の気持ちは不安定なものです。その不安定な根性に頼るのは危険です。売上まで不安定になってしまいます。だからこそ、営業が売上を上げられる仕組みが必要なのです。
根性よりも仕組みを探す
営業が根性抜きでも売上を上げられる仕組みについて考えて行きましょう。前もってお伝しておきますが、営業の方法や仕組みは現在確立されていないのも事実です。明確にしにくいものです。ですので、ここでは、私が実践した方法をご紹介したいと思います？
PDCAで法則を見つけ出す
私が使っているPDCAスパイラルという手法があります。この方法を取ると、決まった行動サイクルを見つける事ができます。このサイクルは、言い換えれば営業方法としても活用できるものです。
PDCAの新手法、PDCAスパイラルをご紹介している記事があります。是非、参考にしてください。
USPでやる気を集中させる
USPとは、簡単にいうと会社の強みのことです。お客様に対するメリットです。このUSPか明確でない会社は多いものです。このUSPをはっきりさせることで、営業の方向性も見えてきます。USPを見つけることで、営業マンのやる気を強みに集中させましょう。
USPについて詳しくご紹介している記事があります。是非、参考にしてください。
個人ではなくチームプレーを
営業マンは、ひとりで戦いがちです。ひとりで外回りをすれば仕方がないことかもしれませんが、個人ではなくチームで考える事によって、個人のモチベーションに左右されない仕組みを作る事が可能です。
情報共有で根性不要
チームで個々が持っている情報や知識を共有する事によって、それぞれが持っている営業成果やその方法も共有する事ができるのです。これは、ある意味、個々の営業方法のバリエーションを増やすことに繋がります。この方法も営業のやる気を数字に変える方法のひとつです。
マネジメントは個人から
マネジメントは、個人からと近年言われるようになってきました。私もそれには賛成です。ですが、個人で止めては勿体ないとも思います。個人でマネジメントしたものを集めチームで活用してください。きっと、その中から自分にはない営業メソッドが見えてきます。営業は個人の力だけでは戦えなくなりました。チームの力で目標達成を目指しましょう。
根性が悪者ではありません
ここまで根性論について、必要なかったり、売上を上げられないようにご紹介してきましたが、根性は決して悪い物ではありません。
逆にとても重要だとも思っています。何か問題が起きたり、大きな課題にぶつかる時は、根性は自分を助けてくれます。皆さんにも、根性はあります。今まで色々な事を経験した中でつちかってきたものです。この根性も皆さんの立派なスキルです、仕組みや方法と一緒に仕事に活かしていきましょう。
根性を数字に変える営業になろう！
皆さんのそばにも出来る営業マンがいると思います。私のそばにもいます。そんな営業は、根性を数字に変える方法を持っています。意識的か無意識かは分かりませんが、数字に変えて売上を上げています。更には、他の部署の努力も数字に変える力を持っています。皆さんも、そんな会社みんなの根性や努力を数字に変えられる出来る営業マンを目指しましょう。
