お客様に話の内容が伝わらない。
一生懸命に説明してもお客様に理解してもらえない、そんな経験はありませんか？
私は現役で営業をしていますが、このような経験は、今まで何度も味わってきました。いくら話してもお客様に届かない、理解してもらえない、それどころか記憶にも残っていない。正直悲しくなりますよね。
でも、それはもしかしたら話の中の言葉の選び方に原因があるかもしれません。実際、私は話の中で使う言葉を工夫することで、売上アップという抜群の効果を得ることが出来ました。
営業で困ってませんか？
皆さん、営業をしていて困った事はありませんか？ありますよね。私も色々な問題や悩みにぶつかって困っていました。いえいえ、今現在も困っています。
思い通りに行かないトーク
営業をしていて、困ったと言うよりも、悔しいのは、どうしても伝えたい事が相手に伝わらない事です。何で理解してもらえないのか、良い情報であるばあるほど悔しいものです。
顧客理解が得られない
商談をしていて、せっかくのお得な情報なのに、その情報の方法ポイントが、なかなか理解してもらえない。そんな事も普通にありますよね。自分の営業力のなさに落ち込んでしまったりもします。
商材に魅力がない
一番困るのが、商材や情報自体に魅力がない時です。ここは、自社の力不足のせいなのは分かっていても困り果ててしまいます。もしも、こんなどうにもならない困りごとや、先程の悩みや悔しい思いが解決出来るかもしれないと聞けば気になりますよね。そんな解決策をこれからご紹介したいと思います。
伝えたい事が伝わらない・理解してもらえない・営業力のなさが悔しい
自社の商材やサービスに魅力がない
フレーズ営業ってなに？
フレーズ営業とは何なのか簡単に説明します。
フレーズ営業とは、キャッチコピーを考えそのキャッチコピーを使って営業を上手く運ぶ営業方法のことをいます。
それじゃ、キャッチコピー営業じゃんって思う方も居るとは思いますが、私は、フレーズ営業の方がカッコいいし伝わりやすいと思ったのでご了承ください。実は正にこれがフレーズ営業なのです。話を進めて行けばご理解頂けると思います。
営業トークが強くなる
では、キャッチコピーを使ったフレーズ営業をすると、営業のトーク力アップが期待できます。具体的な方法は後にしますが、トーク力は営業マンにとって必須力なので欲しいですよね。伝わるフレーズでトークをすれば、話下手なあなたも、トーク魔神になるチャンスがあるのです。
相手の記憶にトークを残そう
商談が上手くいっても何故か受注や契約に繋がらないことがあります。その原因に商談の時には熱く盛り上がっても相手の記憶に内容が残っていない場合が考えられます。そんな時に記憶に残るキャッチコピーを使ったフレーズ営業をしていれば、受注、契約の可能性を大きく増やせるはずだと思っています。
フレーズ営業の仕組み
フレーズ営業の仕組みを簡単にご紹介します。
目的は、相手の頭や心に、自分が提供する商材や情報を深く残したいということです。
そこで、キャッチコピーを使った営業をして、深く相手に残るようにする。というのがフレーズ営業です。フレーズ営業をすることによって、確実にポイントを伝えると、必ず受注や契約に繋がり売上がアップするのです。 
キャッチコピーを作ってみよう
では、フレーズ営業な使用するキャッチコピーの作り方についてご紹介したいと思います。それほど難しいことはしませんので、ご安心ください。慣れてくれば、どんどん出てきますし、前もって考えなくても、とっさに出てくるようになります。では早速始めましょう。
キャチコピーを作るのに役に立つ情報を下の記事でご紹介しています。
自分の仕事を因数分解
まずは、因数分解から始めます。自分の仕事、自分が扱っている商材をとことんまで因数分解を使って深堀していきます。良い所や、ポイントが見つかるまで続けます。ポイントは、その事によって誰のどんな問題が解決できるか？そう考えながら進めましょう。
やってみて見つからなかったと落ち込まないでください。後程、必ず見つける方法と、私が使った究極のフレーズもこっそりご紹介します。
カッコ悪くてOKです
良い所や、ポイントが見つかったら、それを伝えるためのキャッチコピーを考えましょう。
テレビCMなどの広告で使われているカッコいいキャッチコピーは気にしないでください。上手く作ろうとすると上手く行きません。第一、あれを使ったのはプロの広告マンです、素人ができることではないのです。
カッコ悪くても全然問題ありません。目的は伝わることです。そのことに集中しましよう。
キャッチコピーを作るコツ
キャッチコピーを作るコツは、いかに簡単で、他とちょっと違っていて、口に出した時に言いやすくて心地の良いものを探すことです。ピンとこない方もいるかもしれないので、下に良くある実例をいくつか選んで置きますので参考にしてください。見ればそういうことかと感じるはずです。
フレーズ営業のメリット
キャッチコピーを使ったフレーズ営業について、やることはわかったけど、やっても変わらないんじゃないかと思っている方のために、私自身が実際にやってみて起こった変化についてご紹介します。フレーズ営業のメリットが分かれば皆さんの背中を押すことできると思います。
営業力UPで売上UP
フレーズ営業をすると営業力がアップします。
キャッチコピーを考え、自社の商材、情報に詳しくなります。これだけでも力になりますが、更にそのキャッチコピーを使って営業すれば営業必須のトーク力も手に入るのです。最終的にですよね、これで売上が上がらないはずがありません。
営業自身もメリットが
物事を深く考え理解する力がつきます。
さらに、この一連の作業を行うことで、物事を深堀することや、色々なものに目を向けるようになります。これは、商談の際にお客様の課題を見つけることにも役に立ちますし、物事を分かりやすく伝えることは、社内でもプライベートでも力を発揮するでしょう。そろそろやりたくなって来ましたか？
社内にも変化がおこる？
社内にも変化が生まれます。
もしも、この作業を営業だけでなく、社内の他の人と一緒にやったとします。そうすると社内にも変化が出てきます。
まず、物事の伝達がスムーズになり、同じフレーズを使うことで勘違いが減りロスも減りました。また、自社の強みを深堀することで、普段の業務への認識も深まり取り組み方も変わってきます。
色々な社員から業務改善の話を聞いたのは初めてでしたし、事務の方から、これって売れませんか？と言われたのにはビックリしました。
新発見で強みが見つかる
キャッチコピーを探すと、自社の強みも見つかる。
キャッチコピーを作ろうのところで自社の強みが見つからなかった方へ、ご安心くださいそれが見つかるのです。私の会社の話をしましよう。私の会社には、強みはありませんでした。値段は他社の方が安い、対応も他社の方が早い、品質も劣る。泣きそうです。
ですが、深堀すると、自社は他社よりも持っている機材が大きく、より細かくお客様のニーズに近づけることが分かってのです。そこで、ここにポイントを置き商品に価値を持たせることが出来ました。皆さんの会社でも深堀すれば見えていなかった部分が必ず見えてきます。諦めずに頑張りましょう。
自社の強みを見つける方法でUSPをご紹介していますので、下の記事も参考にしてください。
最後の切り札
自社の強みを探している、まだ見つからない。でも、待ってる時間がない。そんな方に最終手段をこっそり教えます。実際、私はこれでアピールして成功しましたが、ちょっと粗っぽいので、その点はご了承ください。
そのフレーズとは？｢私が担当営業です｣というフレーズです。？？？言わなくて分かってます。ちゃんと説明させてください。私はお客様に｢うちにどんなメリットがあるの？｣と質問されることがありました。自社にお客様に対してのメリットがなかったので、苦し紛れに、私が担当営業だと言うことがメリットです。と言ってしまったことがありました。
これが非常に受けが良かったんです。じゃあ、見せてもらおうか！という感じです。プレッシャーは大きいですが、自社の強みが見つかるまで、これでしのぎました。これは、最終手段です、使わないためにも早く強みを見つけましょう。 
フレーズ営業で成功をつかもう！
キャッチコピー営業、フレーズ営業、少しは興味を持って頂けたでしょうか？試す価値はあると思いますし、やってみて損はないはずです。良い所のない会社なんてないんです。皆さんの会社だってそうです。それが伝わらないのが私は悔しいのです。きちんと伝えれば分かってもらえます。一緒にフレーズ営業に挑戦して成功を掴み取りましょう。
