営業マンには厳しい時代になりました。
営業マンにすすめられて
商品を購入する時代ではなくなったのです。
営業マンが提供していた情報も、
今ではネットの世界でいくらでも手に入ります。
この厳しい状況を生き残るためには
営業マンには、何が必要なのでしょうか？
それは、マーケティングです！
マーケティングとは
お客様に自分で選んで買いに来てもらう仕組みを作ることです。
今までの営業とは正反対の考え方です。
実は、正反対の位置にいる営業マンだからこそ
今、マーケティングが必要不可欠なのです。
今回はこのマーケティングについて
初心者でも分かるようにご紹介したいと思います。
今回は
マーケティング大学の基本編です！
早速始めましょう！
記事の中に青のマーカーや青い枠で囲ってある文章があります。
そこを読むだけでもマーケティングについてある程度はイメージ出来るようにしています。
約10分あれば読めます、なので最短10分で卒業なんです。
マーケティングが営業マンに必要な理由
営業マンが商品を売るビジネスでは、
業績を向上させるたには営業マンの取ってくる注文の量を増やす必要があります。
しかし、ひとりの営業マンが取ってくる注文の量には限界があり、
それを解決するには、営業マンの人数を増やす必要がでてきます。
一見、問題が解決できたように見えますが、これでは、業績が上がったとしても、
営業マンの費用も掛かってしまっうので、簡単に業績アップと言えないのです。
営業マンの人数を増やさずに、
効率良く、継続的な成果を上げるために、マーケティングを使います。
それは、マーケティングの手法を取り入れることによって
営業マンが効率良く、継続的な注文をもらう事が可能になるからです。
マーケティングを学ぶ前に
これから、マーケティングを学ぶ訳ですが
ひとつ覚えておいてほしいことがあります。
マーケティングといっても答えがあるものではありません。
扱う商品・相手にするお客様・ライバル会社・ビジネスの環境
そして
その時代、その瞬間に変化していくものです！
今回、マーケティングを学ぶ時には
あなたが置かれている状況に変換しながら読み進めてみてください。
マーケティングとは？
先ほどご紹介した通りマーケティングとは
お客様に自分で選んで買いに来てもらう仕組みを作ることです。
よく間違ってしまうのが、商品を売ることをマーケティングだと思っている方が多いと思います。
この違いだけでもはっきりさせておきましょう。
物が勝手に売れる仕組みを作ることで、物を売ることではありません。
お客様が自分で選んで買うとは？
言い方を変えるとわかりやすくなります。
「売りに行かなくても、お客様が勝手に買いに来てくれる」と言うことです。
これが出来れば販売する方からしたら最高ですよね。
この最高の状態を仕組みを使って実現させようというのがマーケティングなのです。
マーケティングの具体例
具体例を見るともっと分かりやすいでしょう。たとえば？
ポイントカード
誰もが必ず1枚は持っているポイントカード！これもマーケティングのひとつと言えます。
お客様にお得なポイントカードを作れば、次回も自ら買いに来てくくれます。
他店より安く
家電量販店などでよく聞くこの言葉、結構戦略的です。色々な効果の中のひとつをご紹介しましょう。他店より安いか確認するには、あなたならどうしますか？色々なお店の金額を確認して最後にこのお店に来ます。それで、他店より安かったら？そりゃ買いますよね。
お客様がこのお店に来るのは値段の確認ではなく買うためなのです。多少利益が減っても沢山売れれば問題ありません。
マーケティングでは何をするのか？
マーケティングを実際行うには、どういったことをするのでしょうか？
それは、
2.顧客設定
3.商品設定
4.競合調査
5.流通設定
6.プロモーション活動
難しくなってきましたね。でも安心してください、初心者にも必ず理解できるようにするのが、今回の目標です。
分かりやすく言い換えてみましょう。
2.誰に売るのか
3.何を売るのか
4.ライバルは誰か
5.どうやって売るのか
6.どうやってお客様に知らせるか
現在の状況を確認（現状把握）
まず、何事も現状把握からはじめます。
どのような、状況でビジネスをしていくのか
ちゃんと確認しておきましょうと言う訳です。
確かに大切な事ですよね。
6つの方法で現状把握することをおすすめしています。
それは、
デモグラフィックス環境、
経済環境、
文化的環境、
自然環境、
技術的環境、
政治的環境です。
今ご紹介した6つの事を考えながら状況を見ていきます。
まず、6つの内容を分かるようにしておきましょう。
1.デモグラフィックス環境とは？
どんな場所でビジネスをするのか調べましょう！
地域の構成、人口や家族構成、年齢層などビジネスをする場所がどんなところか調べておきましょう。
2.経済環境とは？
お客様が使えるお金はどのくらいか調べましょう！
景気や、そこに住んでいる人の所得などから、購入可能金額を予想する
3.文化的環境とは？
どんな生活をしているのか調べましょう！
ライフスタイル、節約志向、ブランド志向などが、どのタイプなのか
4.自然環境とは？
環境に対してどんなイメージを持っているのか調べましょう！
消費者が自然環境にどのように考えているのか、エコや環境保護活動など
5.技術的環境とは？
自分には技術的にどんな事ができるのか調べましょう！
自分の持っている技術力で何が出来るか確認しておきましょう。
6.政治的環境とは？
法律的に問題がないか調べましょう！
法律や条例など法律的に問題がないかチェックすします。
こんな感じです。
要するに
どんな場所で、
どんな人に、
どんな感じで
ビジネスをすすめるのか
調べましょう。
（違法な事はしないでね。）
と言うことです。
誰に売るのか（顧客の絞り込み）
次は、顧客の絞り込みです。
誰に売るのか決める作業になります。
これ重要です！
この設定を間違えると
売れる物も売れなくなります。
大きく分けて３つ
1.セグメンテーション
2.ターゲティング
3.ポジショニング
簡単にいうと
1.大きな市場を細かく分ける
2.その中で自分の強みが活かせるのは誰か？
3.その人に、どんな立ち位置で商品を進めるのか
この流れで絞り込みます。
顧客の絞り込みとは
要は誰に売るのか明確に決めておきましょう！
と言うことです。
では、先ほどの３つの方法を
セグメンテーション
ターゲティング
ポジショニングについて
もう少し細かく説明しましょう！
1.セグメンテーションとは
まず、市場を細かく分けて絞り込んでいきます。
マーケティングでは、
地域的細分化・デモグラフィクッス・サイコグラフィクス・行動などで
市場を細分化して絞り込みます。
覚える必要はありませんが、
みんなの前で使うと少しかっこいいかもしれません。
簡単に言い換えましょう。
ビジネスをする場所を
1.地域
2.年齢や性別、世帯構成、所得など
3.節約志向や高級志向など心理面
4.大量消費など、どのような行動をするか
などで細かくグループ分けする事です。
この4つの観点で
対象にするお客様を絞り込んでいきます。
2.ターゲティングとは
先ほどグループ分けした中から
あなたの強みが活かせるターゲットを絞り込みます。
中小企業やベンチャーなどは、ターゲットをひとつに絞り込んだ方が効果的ですし、
大手企業などは複数のターゲットを対象にするのも方法です。
グループ分けした市場の中で
自社の強みが活かせるグループに注目して
ターゲットである対象のお客様を決定することです。
3.ポジショニングとは
あなたがビジネスをする時の
市場での立ち位置（位置取り）のことです。
先ほど決めたターゲットに対して、どのようなイメージで
アプローチしていくのかを決めます。
イメージとは、お客様に提供する価値とも言えると思います。
例えば、ラーメン屋さんなら
安いラーメン店・サービスの良いラーメン店
近所のラーメン店・おいしいラーメン店
など、お客様にアピールするお店の立場（印象）の事です。
何をいくらで売るのか（商品設定）
商品設定、何を売るのかを決めます！
すでに商品が決まっている場合は、
この工程で、商品の価値を見直しておきましょう。
お客様が何を求めていて
どのぐらいの値段だったら購入するかを決まます。
1.価値の確認
2.ベネフィット
3.ライバルとの比較
4.販売価格
詳しく見ていきましょう！
1.商品の価値の確認
お客様にとって商品の価値とは、
その商品のベネフィットと価格で
決まると言われています。
簡単に言うと
その商品が、お客様の望みをどれだけ叶えられるか、
値段は適切かで、決まると言うことです。
ベネフィットを上げ、
値段を下げると
商品の価値は高くなります！
大丈夫ですか？
大事なポイントなんで、
更に詳しく分かりやすくしていきますね！
2.ベネフィットから考える
ベネフィットとは、お客様が本当に望んでいる事です。
有名な話しではドリルの話があります。
お客様が欲しいのは、ドリル出はなく、穴だと言うことなんです。
最初に次の事を意識しながら進めましょう。
お客様が何を考え、何に悩み、何を望み、何に喜び、何に不安を感じているか？
これらの事、ベネフィットに答えられる商品を目指しましょう。
ベネフィットを見つける際に
調べたい３つの事は
ニーズ・ウォンツ・ディマンズ
ポイントは、
何が売れるかではなく
お客様が何を望んでいるのか
自分だったらどんな物をいくらで欲しいか考える！
お客様が満たされていない状態を
何で満たしたいという思いです。
ウォンツとは
ニーズを満たすために具体的に何が必要か
ディマンズとは
ウォンツをへて商品を購入したいと思った時に、
お客様はいくら払うか
3.ライバルの商品と比べましょう！
もしも、ライバルと同じ商品を
売ったら買ってもらえるかは
運、次第になってしまいます。
比較したい要素
形、特徴、品質、耐久性、信頼性、スタイルなど
4.適切な値段を決める
ではでは、商品の値段を決めましょう！
商品のレベルが高かったとしても
お客様が感じている価値に見合った値段にしないと
どんなに商品のレベルが高くても商品は売れません。
逆に
低下価格であれば、商品のレベルが低くても
沢山売れる事もあります。
値段設定は、販売の目的を明確にして設定する事が
大切です。
1.最大シェアを目指す
思い切った低価格で販売して、市場で一番のシェアを目指す
2.最大利益を目指す
会社の利益の拡大を目指し価格を推定する
3.コストの回収を優先
商品開発に掛かったコストを回収してから、値段を下げて行く
4.商品レベル
お客様は支払い可能なギリギリの金額を設定して、商品の価値を高める
5.生き残り
業績の悪い会社が生き残りを掛けて低価格でライバルと勝負する
ライバルは誰か（競合調査）
ビジネスで成果を出すためには
ライバル、競争相手を特定して対応していかなくてはいけません。
競争相手がいないのが理想ですが、そうもいかないのが現実です。
出来るだけ、あなたに有利な競争相手を選ぶ必要がありますし、
競争相手が分からないと対策をすることもできなくなってしまいます。
そのための競争相手の特定です。
競争相手を特定する３つの方法
1.強いか弱いか
競争力の弱い相手を選ぶ方が良いでしょう。大手企業など競争力の強い相手と無理に競争する必要はありません。
2.近いか遠いか
あなたと同じようなビジネスをしている相手を選びます。
なんで？と思うかもしれませんが、全く異なる相手と競争しても競争にならないからです。
3.良いか悪いか
何が良い悪いかと言うと、競争の内容です。
法を破ったり無理な事をしてくる悪い相手を競争相手に選ぶ事は避けましょう。
ブランドで差別化する
競争相手を特定したら、どのようにない競争するかを決めます。
ブランド化の方法
優れた商品やサービスを作る
支払い条件を良くする
商品や流通のイノベーション
プロモーションの強化
などがあります。
中でも有効なのが、ブランドの確立です。
競争相手との違いを見つけ、その部分を強化して、
その分野のナンバーワンになり、お客様をあなたのファンにすることです。
そうすれば、競争相手に優位なビジネスができるのです。
どうやって売るのか（流通設定）
流通とは、
お客様の所まで、あなたの商品を届ける方法の事です。
どんなに良い商品でも、お客様が必要な時に購入出来なければ売ることは出来ないのです。
流通はマーケティングにとって欠かせない重要な要素です。
1.戦略
2.チャンネル
3.設計
4.管理
1.流通戦略
あなたの商品を販売するために、どのような流通の仕方がいいのか、戦略を立てます。
2.チャンネル設定
戦略を元に、どのような段階を踏んでお客様の所へ商品を届けるか決めます。
あなたが直接届ければ、コストも少なくてすみますが、届けられる規模も少なくなってしまいます。
多くのお客様へ届ける為に、誰かに頼めば規模を大きくすることができますが、その分コストも大きくならります。
3.流通設計
流通チャンネルで考えた流通方法から、あなたにあった流通方法を設計します。
その際には、コスト、コントロール、適応性の視点を忘れないようにしましょう。
4.流通管理
流通は、お客様に直接関わる大切な場所です。常に良い状態であるように管理していきます。
この管理を怠ると、あなたの商品に対する評価を大きく下げてしまう原因になります。
この4つの要素を
状況、商品、そしてお客様に合わせて、的確な流通を設定しましょう。
どうやって伝えるか（プロモーション）
どんなに価値が高くお客様にとって有益な商品だったとしても、それが、お客様へ適切に伝わらなければ購入してもらえる可能性はゼロです。
お客様へ適切に価値を伝えるプロモーションがビジネスにとって重要なのです。
プロモーションの方法は大きく分けて6つ！
1.広告
2.販売促進
3.イベント
4.PR
5.ダイレクト
6.人的販売
６つの方法を詳しく見ていきましょう
1.広告
テレビや新聞、チラシなど最も一般的な方法
2.販売促進
サンプルやクーポン、値引き、賞品など特典をお客様に提供して販売を促進する
3.イベント
イベントの企画や参加で、商品の価値を直接お客様へアピールする。
4.PR
パブリックリレーションズの略、ニュースなどで取り上げてもらう。
効果は広告よりも遥かに大きい。
5.ダイレクト
企業が直接、お客様へアピールする方法。
ダイレクトメールやカタログ通販など。
6.人的販売
営業マンがお客様へアプローチする方法。
生産性的には高いが、コストも掛かってしまう。
マーケティング（まとめ）
マーケティングとは
お客様に自分で選んで買いに来てもらう仕組みを作ることです。
マーケティングは６つの方法で
すすめていきます。
1.自分の状況を確認
2.誰に売るのか
3.何を売るのか
4.ライバルは誰か
5.どうやって売るのか
6.どうやってお客様に知らせるか
この方法で
マーケティング戦略を立て
お客様に自分で選んで買いに来てもらう仕組みを作ります。
お客様をあなたのファンに
今後、営業マンはマーケティングを活用して
営業マンが自ら手にした、お客様との関係を
継続的なものにしていかなくてはいけません。
マーケティングを駆使すれば
お客様が
望み物を望むタイミングで
提供できるようになります。
そうなると、
お客様は、あなたのお客様ではなくなり
あなたのファンになるのです。
そうすると
営業マンが
「買ってください」と言いに行かなくても、
お客様が自分から
「売ってください」と言ってくれるようになるのです。
マーケティングを学び活用する事が、
これからの厳しい時代を
営業マンとして生き残る方法なのです。